விற்பனைத்துறை என்பது மிகவும் விரிவானது. ஒன்றல்ல!  இரண்டல்ல! அனைத்துப் பொருட்களுக்கும் விற்பனை என்பது தேவைப்படுகிறது; விற்பனையாளர்கள் தேவைப்படுகிறார்கள்.

விற்பனையாளர்கள் என்று சொன்னதும் நமக்கு ஞாபகம் வருபவர்கள் காப்புறுதி மற்றும் நேரடித்தொழிலில் ஈடுபட்டிருப்பவர்கள் மட்டும் தான். ஆனால் உண்மை அதுவல்ல.

எல்லாத் துறைகளிலும் விற்பனையாளர்கள் உதவின்றி எதுவும் அசையாது! அது தான் உண்மை.

உண்மையைச் சொன்னால் விற்பனைத் துறையைச் சார்ந்தவர்களுக்கு எந்தக் காலத்திலும் பணப்பற்றாக்குறை வருவதற்கு வாய்ப்பில்லை! பேச்சுத் திறன் மட்டுமே இங்கு அதிகம் தேவைப்படுகிறது. அத்துடன் அவர்கள் விற்கும் பொருட்களின் தரம்.  தாங்கள் விற்கும் பொருளினைப் பற்றிய சிற[ப்பு அம்சங்கள், பயனீட்டாளர்கள் பெறுகின்ற நன்மைகள் இப்படி அவர்கள் விற்கும் பொருட்களப் பற்றிய போதுமான அறிவைப் பெற்றிருக்க வேண்டும். தான் விற்கும் பொருளைப் பற்றி போதுமான அறிவைப் பெறாத விற்பனையாளன் வெற்றி பெற முடியாது. பொய் சொல்லி விற்கும் விற்பனையாளன் நீண்ட நாள் தனது தொழிலில் நீடிக்க முடியாது. இரு தரப்பும் இன்னும் இருந்து கொண்டு தான் இருக்கின்றனர். ஆனால் உண்மையைப் பேசுபவர்களே வெற்றி பெறுகிறார்கள்.

நாம் ஒரு நிறுவனத்தில் வேலை  செய்யும்போது நமது சம்பளத்தை நாம் வேலை செய்யும் அந்த நிறுவனம் முடிவு செய்கிறது. ஒரு  விற்பனையாளனோ தனது சம்பளத்தை தானே முடிவு செய்கிறான்.

கல்லூரியில் படித்த ஒர் இளைஞனைத் தெரியும். தந்தை இல்லை. தாய் வேலை செய்ய இயலாதவர். அந்த இளைஞன் ஒரு நேரடி விற்பனயில் ஈடுபட்டு அவனது கல்லூரிப் படிப்பை முடித்து பட்டதாரி ஆனான். அவன் படித்த படிப்போ பொறியியல் கல்வி. அவன் தகுதிப் பெற்ற கட்டடப் பொறியியலாளர். ஆனால் அவனுக்கு ஏற்ற வேலையை அவன் தேடவே இல்லை. காரணம் அவன் கேட்கும் சம்பளத்தைக் கொடுக்க எந்த நிறுவனமும் தயாராக இல்லை. அவன் சார்ந்த விற்பனைத் துறை அவனது தேவையை விட அதிகமாகவே சம்பாதித்துக் கொடுத்தது. அதிலேயே அவன் நிலைத்து விட்டான்.

நல்ல விற்பனையாளன் ஒருவனை முதல் மூன்று மாதத்திற்கு 2500 வெள்ளி சம்பளமும் மேற்கொண்டு கமிஷனும் கொடுத்து ஒரு நிறுவனம் வேலைக்கு அமர்த்தியது. மூன்று மாதத்திற்குப் பின்னர் தனக்குக் கமிஷன் கொடுத்தாலே போதும் சம்பளம் வேண்டாம் என்று மறுத்து விட்டான் அந்த விற்பனையாளன். அது தான் ஒரு விற்பனையாளனின் தன்னம்பிக்கை!

ஜோ கிரார்ட் என்னும் அமெரிக்க விற்பனையாளரைப் பற்றிக் கேள்விப் பட்டிருக்கிறீர்களா? கார் விற்பனைத் தொழிலில் இருப்பவர்களுக்கு அவரைத் தெரியாமல் இருக்க முடியாது. ஒரே நாளில் 18 கார்களை விற்பனைச்  செய்திருக்கிறார்! அது கின்னஸ் சாதனைப் புத்தகத்தில் இடம் பெற்றிருக்கிறது. ஒவ்வொன்றும் ஒருவர் ஒருவரிடமாகப் பேசி விற்பனைச் செய்திருக்கிறார். அவரது விற்பனைகள் அனைத்தும் தனி மனிதர்களிடம் தான். இதுவரை யாரும் அந்தச் சாதனையை முறியடிக்கவில்லை! அவர் விற்பனைத்துறையில் இருந்த 15 ஆண்டுகளில் 13001 கார்கள் விற்பனைச் செய்திருக்கிறார்.

ஏழ்மையான குடும்பத்தில் பிறந்த அவர் எத்தனையோ வேலைகள் செய்தும் எந்த வேலையிலும் அவரால் நீடித்து  நிற்க முடியவில்லை. அவர் செய்த 32 வேலைகளிலும் அவர் தோல்வியையே சந்தித்தார். அதன் பின்னரே அவர் விற்பனைத்துறையில் காலெடுத்து வைத்தார். அப்போது அவரிடம் பேச்சுத்திறன் சரியாக அமையவில்லை. திக்கித்திக்கிப் பேசுபவராக இருந்தார். அதனையும் சரிசெய்து,  விற்பதிலும் புதிய யுக்திகளைக் கையாண்டு, 15  ஆண்டுகள் கார் விற்பனை உலகில் முடிசுடா மன்னராகத் திகழ்ந்தார். அவர் எதனைச் சதனையாக நினைக்கிறார்? கார் உற்பத்தி செய்யும் ஓரு பிரபலமான நிறுவனத்தின் உரிமையாளரின் வீடு அமைந்திருக்கும் அருகிலேயே தனது வீடும் அமைந்திருப்பது தன்னால் நினைத்துக் கூடப் பார்க்க முடியாத ஒன்று என்று வியக்கிறார்! இப்படி ஒரு சாதனையைப் புரிவதற்கு ஒரு  விற்பனையாளனைத் தவிர வேறு யாரலும் செய்யமுடியாது  என்கிறார் ஜோ கிரரர்ட்!

காப்புறுதித் துறையில் உள்ளவர்கள் பலரை எனக்குத் தெரியும். நல்ல விற்பனையாளர்கள். தங்களது வேலையை உதறித்தள்ளிவிட்டு முழு நேர முகவர்களாக மாறியவர்கள். காப்புறுதித் தொழில் இருந்து கொண்டே சட்டம் படித்த ஒரு குடும்பஸ்தர் சட்டப்படிப்பை வெற்றிகரமாக முடித்த பின்னரும் தனது காப்புறுதி தொழிலிலேயே நிலைத்து விட்டார். சட்டம்படித்த நண்பர்கள் பலர் இப்போது அவரின் வாடிக்கையாளர் ஆகிவிட்டனர்! அவர் படித்த படிப்பு நிச்சயமாக அவரது நிலையை உயர்த்தி விட்டது! அவர்களது மொழியில் அவர் உரையாடுவற்கு அந்தச் சட்டக்கல்வி ஒரு கூடுதல் நன்மை தானே!

மற்றவர்கள் நிறுவனங்களில் கார் விற்பனைச் செய்து கொண்டிருந்தவர்கள் பின்னர் தங்கள் சொந்த நிறுவனங்களை அமைத்து கார் தொழிலில் ஈட்பட்டவர்கள் நம்மிடையே உண்டு. சிறந்த விற்பனையாளருக்கு வாடிக்கையாளர்களைக எப்படிக் கவருவது என்பது தான் முதல் முதலீடு. பணம் என்பது அடுத்த பட்சம் தான்!

பட்டு மாளிகை, ஜவளிக்கடைகள்,  துணிமணி விற்பனையகங்கள் இவைகள் அனைத்திலும் விற்பனை என்பது மிகப்பெரிய பங்கு வகிக்கின்றது. விற்பனைச் செய்யத் தெரியாதவர்களுக்கு அங்கு வேலை இல்லை. இது போன்ற நிறுவனங்களை நடத்துபவர்களின் பின்னணியைப் பார்த்தால் அவர்கள் சிறந்த விற்பனையாளார்களாக பிற  நிறுவனங்களில் வேலை செய்து பயிற்சி பெற்றவர்களாகத் தான் இருப்பார்கள்.

தமிழ்நாட்டில் வேட்டிகளுக்குப் பெயர் போன நிறுவனம் ராம்ராஜ் காட்டன்ஸ். தென்னிந்தியா அனைத்தும் அவர்களது கட்டுப்பாட்டில். இன்னும் உலக அளவில் இந்தியர்கள் வாழும் இடங்களிலெல்லாம் அவர்களின் வேட்டிகளுக்கு இன்றும் கிராக்கி இருந்து வருகிறது. கோடிக்கணக்கில் பணம் புரளும் ஒரு நிறுவனம். அதன் உரிமையாளர் நாகராஜ். நாகராஜ் மிகத் திறைமையான ஒரு விற்பனையாளர். அவர் தனது நிறுவனத்தை ஆரம்பித்தபோது பெரியதாகச் சொல்லும் அளவுக்கு அவரிடம் பணம் இல்லை. அவரிடம் இருந்ததெல்லாம் விற்பனைத் திறன் மட்டும்தான். அந்த விற்பனைத் திறனை வைத்தே ஒரு தொழில் சாம்ராஜ்யத்தை உருவாக்கிவிட்டார். தமிழக தொலைகாட்சிகளில் அவருடைய நிறுவனத்தின் விளம்பரங்கள் மிகவும் பிரபலம்.

நான் சமீப காலத்தில் பார்த்த ஒர் இளைஞர்..ஒரு வங்கியின் கடன் அட்டையை விற்பனைச் செய்தவர். தனக்கென்று ஒரு குழுவை அமைத்துக் கொண்டு நாடு முழுவதும் விற்பனையில் ஈடுபட்டவர். மலேசிய ரீதியில் முதலிடத்தைப் பிடித்தவர். இப்போது அவரே சொந்தமாக ஒரு தொழில் நிறுவனத்தை நடத்தி பல பேருக்கு வேலை கொடுத்துக் கொண்டிருக்கிறார். முதலில் தனது பழைய நிறுவனத்தில் அவருக்குக் கிடைத்த அனுபவங்கள். அவருக்குக் கிடைத்த பயிற்சிகள். அந்த அனுபவங்களை முன் வைத்து இப்போது தன்னிடம் வேலை பார்க்கும் விற்பனையாளர்களுக்கு ஒரு முழுமையான பயிற்சியை அவரால் கொடுக்க முடிகிறது.

விற்பனைத் துறையில் முதலில் உங்களுக்கு வேண்டியது பேச்சுத்திறன். அதனைப் பயிற்சியின் மூலம் வளர்த்துக் கொள்ளலாம். நீங்கள் விற்கும் பொருளின் முழுமையான அறிவு உங்களுக்கு வேண்டும். அது ஒரு சிறந்த பொருள் என்பதை முதலில் நீங்கள் நம்ப வேண்டும். அப்போது தான் அதன் சிறப்பை மற்றவர்களுக்கு உங்களால் சொல்ல முடியும்.

எதனைச் செய்தாலும் ஒரு நேர்மறையான எண்ணம் கொண்டிருக்க வேண்டும். விற்பனையாளனுக்கு அது மிகவும் தேவை. ஒவ்வொரு மனிதருக்கும் அது மிக மிக முக்கியம்.

வாடகைக்கார் ஓட்டுனர்கள் “தொழில் மோசம்” என்கிறார்கள். அதே சமயத்தில் எப்போதும் போல் சம்பாதிப்பவர்கள் சம்பாதித்துக்கொண்டு தான் இருக்கின்றனர். நம்மை நாம் விற்கத் தெரிந்திருக்க வேண்டும்.

நம்மிடமுள்ள பிரச்சனையே நாம் பெரும்பாலும் தோல்வியாளர்களுடன் தான் நமது நேரத்தைக் கழிக்கிறோம். தோல்வியைப் பற்றியே பேசிக் கொண்டிருக்கிறோம். அரசியல் பேசினாலும் அங்கும் தோல்வி தான் முன் நிற்கிறது. நம்முடைய பேச்சுக்கள், நமது கருத்துக்கள், நமது சிந்தனைகள் அனைத்தும் எதிர்மறையான பேச்சுக்களிலேயே செலவிடப் படுகின்றன.

நம்மை நாமே மற்றவர்களிடம் விற்க வேண்டுமென்றால் அங்கு எதிர்மறையான பேச்சுக்கு இடமில்லை. விற்பனையாளர்கள் வெற்றி பெற முடியாது. ஒர் அரசாங்க அலுவலகத்தில் போய் நமது காரியத்தை நாம் சாதிக்க முடியாது.

“நீயே உனக்கு என்றும் நிகரானவன்” என்று ஒரு பழைய பாடல் ஒன்று உள்ளது. அதே போல உங்களைப் பற்றி ஒரு நேர்மறையான எண்ணத்தோடு செயல்படுங்கள். எனக்கு நிகர் நனே! நான் வெற்றியாளன்! நான் வெற்றிகரமான விற்பனையாளன்! வெற்றிபெற வாழ்த்துகள்!

(கோடிசுவரன்)